AARRR Framework, demi StartUp yang Sukses Berlayar Jauh

Kesuksesan tentunya merupakan sebuah hasil akhir yang diinginkan dari setiap bisnis start-up yang menjadi tren bisnis kekinian. Kesuksesan tersebut tentunya harus didukung oleh pertumbuhan usaha yang optimal. Namun, untuk mencapai hal tersebut perlu diketahui aspek apa saja yang mempengaruhi pertumbuhan produk.

Untuk itu, dapat digunakan sebuah matriks AARRR yang dikembangkan oleh Dave McClure. Framework ini terdiri dari 5 tahap, yaitu Acquisition, Activation, Retention, Referral, dan Revenue. AARRR ini berfungsi untuk memahami customer yang ada, serta interaksinya dengan produk yang dimiliki.

• Acquisiton – Where Are Our Users / Customers Coming From?

Bagian ini mendeskripsikan bagaimana orang mengenal produk yang Anda miliki dan bagaimana mereka akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut sebagai konsumen. Apa pentingnya acquisition pada matriks AARRR? Dalam sebuah usaha berportal online, penting bagi Anda untuk tidak hanya melihat seberapa banyak jumlah pengunjung dalam sebuah periode, namun melihat juga bagaimana sebuah website yang Anda miliki dapat mengubah pengunjung menjadi konsumen. Penting untuk melacak bagaimana customer journey yang mereka lalui, sehingga dapat lebih dioptimalkan di kemudian hari. Beberapa pertanyaan yang dapat dijadikan pedoman untuk mengukur aspek ini, antara lain :

• Channel apa yang menjadi pemicu visitor website paling banyak?
• Channel apa yang menjadi pemicu paling bernilai (paling banyak berpengaruh dalam mengubah visitor ke konsumen)?
• Channel apa yang membutuhkan biaya paling murah?

Gambar 1 . Lead Conversion Journey

• Activation — How good is the user’s / customer’s first experience?

Aspek ini merangkun pengalaman pertama yang dimiliki konsumen dengan produk Anda. Tidak cukup hanya dengan membuat orang-orang men-download aplikasi Anda dan mendaftarkan diri menjadi member jika mereka akhirnya nanti langsung berhenti menggunakannya. Oleh karena itu, penting untuk menciptakan “Aha Moment”, yaitu ketika user pertama kali menyadari nilai utama dalam produk Anda, sehingga menarik konsumen untuk menggunakannya lagi. Dengan kata lain, activated customer adalah seseorang yang terus kembali untuk menggunakan produk Anda. Contohnya, Facebook menyadari pertumbuhannya yang merupakan “aha moment” untuk konsumennya terjadi ketika mereka telah memiliki 7 teman dalam 10 hari, yang menjelaskan alasan Facebook untuk mensinkronisasi account e-mail konsumennya dengan facebook untuk suggest friend.

• Retention— How many of your customers are you retaining and why are you losing the others?

Retention artinya adalah orang-orang akan terus kembali secara berkala untuk menggunakan kembali produk Anda. Lawan dari customer retention adalah customer churn. Penting sekali untuk mengukur tingkat customer churn anda, karena tingkat customer churn ini secara tidak langsung akan mengindikasikan apakah Anda sudah mencapai market fit atau sudah menghasilkan produk yang bagus. Selain itu, customer churn harus lebih rendah dibandingkan tingkan customer acquisition Anda untuk mencapai pertumbuhan yang diinginkan.

• Referral — How can you turn your customers into your advocates?

Untuk menjalankan aspek ini, diperlukan proses sistematis yang dapat memberikan insentif tertentu dalam basis konsisten tertentu. Sebagai contoh, shopee memberikan insentif dalam bentuk “koin shopee” jika ada pengguna baru yang mendaftar menggunakan kode referral dari temannya yang sudah menggunakan shopee. Terdapat beberapa matriks lain yang dapat digunakan untuk mengukur seberapa efektif program referral yang Anda lakukan, antara lain Net Promoter Score (NPS) dan Viral Coefficient.

Gambar 2. Contoh Referral Program Shopee

• Revenue — How can you increase revenue?

Jika Anda telah mengoptimalkan empat aspek pada AARRR yang telah dibahas sebelumnya, pendapatan Anda seharusnya akan mengalir deras. Namun tetap penting untuk meningkatkan arus pendapatan Anda dengan cara meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV), yaitu jumlah pendapatan yang Anda dapatkan dari customer selama mereka hidup sebagai konsumen perusahaan Anda. Selain itu dapat dilakukan pula dengan cara mengurangi Customer Acquisition Cost (CAC), yaitu jumlah uang yang Anda habiskan untuk mempertahankan konsumen Anda, termasuk marketing, sales, meeting, atau kegiatan apapun yang Anda lakukan untuk menarik konsumen. Rasio yang baik antara CLV dan CAC untuk pertumbuhan adalah 3:1.

Referensi :

https://medium.com/@ms.mbalke/aarrr-framework-metrics-that-let-your-startup-sound-like-a-pirate-ship-e91d4082994b