6 Principles of Influence
Robert Cialdini menerbitkan sebuah buku yang berjudul“Influence: The Psychology of Persuasion” pada tahun 1984. Di dalamnya, ia mengeksplorasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan yang dibuat orang, terutama dalam kaitannya dengan penjualan dan pembelian. Berikut ini enam prinsip mempengaruhi menuruh Robert Cialdini:
Reciprocation
Manusia menghargai kesetaraan dan keseimbangan sampai batas tertentu. Ini berarti seseorang tidak suka merasa bahwa diri mereka berutang kepada orang lain. Secara umum, ketika orang memiliki kewajiban sosial ini, mereka mencoba menyelesaikannya. Misalnya, jika seseorang mengirimi temannya kartu ulang tahun, hampir pasti temannya ingin mengirimkannya sebagai balasan. Temannya akan melakukan ini saat ulang tahun mereka berikutnya tiba sehingga temannya dapat menyelesaikan rasa kewajiban sosial.
Keinginan akan timbal balik ini dapat digunakan untuk memengaruhi perilaku orang lain. Untuk melakukan ini, seseorang harus menjadi yang pertama bertindak dan memberi seseorang hadiah yang dipersonalisasi dan tidak terduga. Sampai batas tertentu, nilai hadiah kurang penting dibandingkan dengan tindakan hadiah itu sendiri. Karena alasan timbal balik inilah pelayan memberikan permen mints dengan tagihan. Dalam dunia kerja, dimungkinkan untuk menggunakan prinsip timbal balik ini dengan melakukan kebaikan untuk orang lain, membantu orang lain, memuji orang lain di depan umum dan secara umum bekerja sedemikian rupa untuk membangun bank kewajiban sosial yang terutang kepada seseorang.
Commitment and consistency
Banyak orang suka konsisten dengan identitas atau rasa citra diri mereka. Dari perspektif persuasi dan pengaruh, ini berarti bahwa dapat diyakinkan seseorang untuk bertindak kecil dalam kaitannya dengan sesuatu, maka seseorang akan menganggap diri seseoorang sebagai tipe orang seperti itu dan lebih mungkin untuk bertindak seperti itu lagi di masa depan. Seseorang juga akan lebih cenderung meningkatkan tindakan seseorang ke arah itu.
Jika seseorang melakukan satu hal kecil, maka seseorang dapat meminta orang lain melakukan satu hal kecil lagi yang serupa. Dari sana orang lain akan melakukan yang lebih besar. Dan kemudian, sebelum orang lain menyadarinya, orang lain telah memakan salami utuh, seperti apa adanya.
Social Proof
Manusia pada dasarnya bersifat sosial dan umumnya merasa penting untuk menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok sosial. Ini berarti bahwa dalam pengambilan keputusan, seseorang sering melihat sekeliling untuk melihat apa yang dilakukan orang lain, sebelum mengambil keputusan.
Menariknya, semakin spesifik jenis komunikasi sosial ini, semakin efektif komunikasi tersebut. Misalnya, tanda yang bertuliskan “8 dari 10 tamu hotel yang menginap di kamar ini memilih untuk menggunakan kembali handuk mereka” lebih efektif daripada yang hanya merujuk pada tamu hotel yang umum. Prinsip konsensus atau bukti sosial ini agak sulit digunakan dari sudut pandang pribadi di dunia kerja, tetapi dengan mengelola reputasi dan merek pribadi seseorang, hal itu mungkin saja dilakukan.
Liking
Ini mungkin tampak sangat jelas, tetapi orang lebih cenderung dipengaruhi dan dibujuk oleh orang yang mereka sukai, daripada yang tidak mereka sukai. Mengingat sifat manusia, orang cenderung menyukai orang yang memberi pujian dan bekerja sama dengan mereka, daripada mereka yang tidak. Dan, sayangnya, dengan bukti positif terkait dengan manfaat tertentu dari keragaman, orang juga lebih cenderung menyukai orang yang mirip dengan mereka, daripada mereka yang tidak.
Authority
Individu yang berwibawa, kredibel dan ahli berpengetahuan di bidangnya lebih berpengaruh dan persuasif daripada mereka yang tidak. Sebagian alasannya adalah bahwa otoritas dan kredibilitas adalah beberapa dari blok bangunan inti kepercayaan. Saat seseoramh mempercayai orang lain, seseorang cenderung akan mengikuti mereka.
Pada kenyataannya, ini kurang efektif ketika individu mempromosikan kecerdasan dan otoritas mereka sendiri daripada ketika orang lain melakukannya untuk mereka. Menariknya, bagaimanapun, hampir tidak masalah siapa orang itu. Bahkan jika orang yang mempromosikan orang lain diketahui mendapat manfaat secara pribadi dari melakukannya, kata-kata pujian mereka masih meningkatkan pengaruh dan kemampuan orang lain untuk membujuk.
Artinya dalam dunia kerja adalah bahwa membangun kepercayaan dan kredibilitas itu sangat penting, tetapi juga mungkin untuk membangun beberapa rasa otoritas melalui rekomendasi dan kata-kata baik dari orang lain. Mungkin ada baiknya meminta orang lain untuk merekomendasikan seseorang, atau merekomendasikan orang lain sehingga mereka merasakan kewajiban sosial untuk merekomendasikan seseorang sebagai imbalan.
Scarcity
Semakin sedikit sesuatu yang ada, semakin banyak orang cenderung menginginkannya. Hal ini berlaku untuk pengalaman serta produk material. Tidak banyak yang bisa dikatakan tentang yang satu ini. Dari perspektif persuasi dan pengaruh, ini berarti bahwa untuk meningkatkan minat pada produk atau layanan seseorang. Seseorang dapat memperoleh manfaat dengan mengurangi ketersediaannya (atau setidaknya menciptakan rasa kelangkaan).
Dalam dunia kerja, dimungkinkan untuk menciptakan rasa kelangkaan di sekitar ketersediaan seseorang. Hal ini dapat meningkatkan keinginan akan apa yang seseorang tawarkan. Tentu saja, tidak semua orang dapat melakukan ini, hanya mereka yang memiliki kekuasaan. Melakukannya saat seseorang tidak memiliki kekuatan tersebut dapat membuat orang lain mengatakan bahwa seseorang tidak efisien.
