FRAMEWORK STRATEGI E-BUSINESS: BAGIAN IV

Setelah pada bagian III dibahas tentang segmentasi pasar, maka pada bagian ini akan membahas tentang adalah memilih target pasar berdasarkan pengelompokkan/segmentasi pasar tersebut.

Menyasar Pasar E-business

Terdapat dua hal yang berhubungan dengan menyasar pasar, yaitu tentang penentuan segmen pasar mana yang ingin ditarget dan penentuan seberapa banyak produk berbeda yang akan ditawarkan ke pasar yang dipilih tersebut. Contohnya, sebagai seorang pemimpin di dalam sebuah perusahaan perakit telepon genggam, pemimpin tersebut harus akan menentukan akan menciptakan telepon genggam flagship atau mid-range yang tentunya menyasar pasar yang berbeda. Sebelum menentukan pilihan terhadap opsi yang ada, hal-hal berikut harus dapat dipikirkan oleh para pemimpin perusahaan:

1. Segmen pasar atau kelompok segmen pasar harus menjanjikan. Hal tersebut dapat diukur dengan melakukan analisis five forces framework, analisis pertumbuhan pasar tersebut melalui tingkat profitabilitas dan kompetisi dalam segmen tersebut.
2. Kemampuan bersaing perusahaan dalam segmen tersebut yang bergantung pada kemampuan perusahaan dalam menciptakan value melalui sumber daya dan keahlian yang dimiliki perusahaan tersebut.

Terkait dengan hal tersebut di atas, perusahaan dapat memilih satu dari lima kemungkinan untuk menyasar segmen pasar. Lima kemungkinan tersebut antara lain:

1. Single-segment orientation, yaitu spesialisasi di dalam suatu bidang produksi atau jasa dengan secara terus-menerus berfokus pada satu segmen pasar. Hal ini membuat perusahaan akan mendapatkan keuntungan berupa memahami lebih baik kebutuhan pelanggan dan pengembangan produksi yang terspesialisasi. Contohnya, Rolls-Royce yang ahli dalam pembuatan mobil premium yang segmen pasarnya berbeda dengan mobil kelas lainnya yang memungkinkan Rolls-Royce mengenakan biaya yang tinggi untuk produk yang diproduksinya.
2. Selective specialization, yaitu dengan menyasar segmen pasar yang berbeda dengan jenis produk yang berbeda. Contohnya, MNC Media Group yang menawarkan variasi produk media berbeda berupa stasiun televisi, stasiun radio, surat kabar, dan konten media yang menyasar segmen atau kelompok pelanggan yang berbeda.
3. Product specialization, yaitu berfokus pada penciptaan satu produk atau jasa tetapi ingin mencakup keseluruhan pasar. Tujuan dari hal tersebut adalah untuk mencapai economies of scale untuk memenangkan persaingan.
4. Market specialization, yaitu berfokus pada segmen pasar spesifik dengan tujuan untuk menghasilkan reputasi dan kepercayaan yang tinggi, lalu melakukan ekspansi dengan menawarkan beberapa produk pada segmen pasar yang sama.
5. Full market coverage, yaitu berfokus pada usaha yang dilakukan untuk menjangkau keseluruhan pasar untuk menjual berbagai jenis produk yang berbeda pada target pasar yang dipilih. Hal tersebut mungkin dilakukan dengan menciptakan economies of scope dengan meningkatkan kapasitas produksi, meningkatkan platform teknologi untuk mendukung upaya yang dilakukan, dan memanfaatkan kekuatan nama brand. Contohnya adalah Amazon.com, yang berawal dari menjual buku baru, namun sekarang menjual juga buku bekas dan berbagai kategori produk, seperti mainan anak-anak, bahan makanan, barang elektronik, produk fashion, dan lainnya.

Referensi:
Jelassi, T., & Enders, A. (2004). Strategy for E-business: Creating Value through Electronic and Mobile Commerce. England: Pearson Education Limited.