FRAMEWORK STRATEGI E-BUSINESS: BAGIAN III

Pada bagian ini, akan dibahas tentang pasar (market) yang merefleksikan karakteristik pembelian barang oleh pelanggan yang meliputi usia, jenis kelamin, tingkat pendapatan, latar belakang pekerjaan, dan sebagainya setelah sebelumya telah dibahas mengenai pertimbangan tren dalam cakupan makro di bagian I dan struktur industry pada bagian II.

Mengingat pembahasan pada bagian II tentang struktur industry bahwa terdapat peta persaingan dan kekuatan supplier dan barang substitusi yang saling berkompetisi untuk mendapat bagian dalam sebuah pasar dengan jenis kebutuhan pelanggan yang berbeda-beda. Untuk menghadapi hal tersebut, membagi industry dan pasar ke dalam segmen-segmen di sebuah industry tertentu ke dalam unit yang lebih spesifik akan dapat membantu dalam persaingan.

Segmentasi Pasar E-business: Mensegmentasi Pelanggan Pasar E-business

Segmentasi pasar dilakukan karena perusahaan-perusahaan menyadari bahwa setiap orang memiliki preferensi yang berbeda terhadap suatu produk dari sisi fungsionalitasnya. Ada dua alasan utama dilakukannya segmentasi pasar, yaitu:

1. Segmentasi pasar memberikan wawasan tentang preferensi pelanggan. Dengan dilakukannya segmentasi pasar, perusahaan akan lebih mengetahui target kelompok pelanggan dan preferensi yang disukai oleh mereka. Wawasan ini akan berguna untuk menentukan seberapa besar pengaruh sebuah produk dan apa saja fungsionalitas yang disukai oleh kelompok pelanggan dan juga berguna untuk menentukan jalur distribusi yang dipilih.
2. Segmentasi pasar memberikan informasi tentang ukuran segmentasi yang potensial. Dengan dilakukannya segmentasi pasar, perusahaan akan mudah untuk melakukan penilaian terhadap pasar potensial dengan mengukur jumlah pelanggan yang mungkin menggunakan produk. Hal tersebut dinilai krusial dalam perusahaan untuk mengestimasi dampak skala yang mungkin mempengaruhi keberadaan perusahaan dalam peta persaingan dan untuk mengestimasi return on investment secara keseluruhan.

Untuk melakukan segmentasi pasar, ada beberapa requirements yang harus dipenuhi, antara lain:

• Measurable, yaitu segmen pasar harus dapat diukur dalam skala ukuran yang didefinisikan untuk menentukan kekuatan pembelian dan karakteristiknya.
• Substantial, yaitu segment harus cukup besar untuk membenarkan bahwa segmen pasar tersebut benar-benar berbeda dari yang lain.
• Differentiable, yaitu segmen pasar harus eksklusif dan merespon secara berbeda terhadap berbagai pendekatan pemasaran.
• Actionable, yaitu segmen pasar harus dapat menghasilkan tingkat penjualan dan merespon pendekatan pemasaran terhadap spesifik segmen.

Requirements tersebut harus dapat dipenuhi karena kebutuhan pelanggan dan karakteristik produk yang berbeda-beda. Poin penting mengenai segmentasi adalah tidak berlakunya “one-size-fits-all.” Sehingga dalam melakukan segmentasi harus dilakukan dengan memadukan value, kebutuhan pelanggan, dan karakteristik produk yang ingin dijual. Berikut ini adalah beberapa kemungkinan dalam mensegmentasi sebuah pasar:

1. Segmentasi geografis yang menekankan pada pemilihan wilayah geografis secara spesifik yang meliputi benua, negara, wilayah negara untuk menawarkan produk berdasarkan preferensi pelanggan dalam wilayah geografis tersebut.
2. Segmentasi demografis yang menekankan pada perbedaan atribut personal dari sebuah segmen populasi yang meliputi perbedaan usia, jenis kelamin, pendapatan, dan gaya hidup.
3. Segmentasi psikologis yang menekankan pada permasalahan gaya hidup yang meliputi jenis personality dan ketertarikan personal. Contohnya, orang dengan mobilitas tinggi di tengah kota sebagai target utama dari ojek online.
4. Segmentasi perilaku yang membagi pelanggan ke dalam beberapa segmen berdasarkan penggunaan dari sebuah produk atau jasa.

Referensi:
Jelassi, T., & Enders, A. (2004). Strategy for E-business: Creating Value through Electronic and Mobile Commerce. England: Pearson Education Limited.