Mengapa Transformasi Digital Sangat Penting untuk Penyelarasan Pemasaran dan Penjualan

Transformasi digital berarti wawasan pelanggan yang lebih baik

Pada acara virtual Adobe Experience Maker’s Live, Chris Parkin, Direktur Senior di Adobe memandu kami melalui “Mendefinisikan Ulang Masa Depan dengan Transformasi Digital”. Dalam presentasinya, ia menunjukkan kepada kita bagaimana Adobe beradaptasi melalui teknologi dan pendekatan digital baru, dan bagaimana pelanggan Adobe lainnya juga demikian.

Dalam poin pertamanya, ia menunjukkan bagaimana transformasi digital memungkinkan “pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan,” membahas bahwa dengan melakukan itu, kita dapat mengidentifikasi “pelanggan dan segmen audiens tertentu, memahami perilaku, dan mengantisipasi tindakan.” Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan kita untuk “menggunakan data untuk menghasilkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan meningkatkan hasil pelanggan.”

Jadi apa artinya ini dalam hal penyelarasan pemasaran dan penjualan? Sebagai permulaan, kita dapat melacak perjalanan pelanggan dengan lebih baik dari (MQL) ke SQL ke SAL. Hal ini memungkinkan kita untuk melihat pola, dan kemudian membuat prediksi yang dapat membantu kita melakukan aktivitas yang lebih selaras mulai dari bagaimana kita membangun saluran penjualan situs web / digital dan kampanye pemasaran email, hingga bagaimana kita dapat mengidentifikasi aktivitas yang mengarah pada konversi secara lebih akurat melalui semua tahapan perjalanan.

Hal ini membuat penyerahan prospek antara pemasaran dan penjualan menjadi mulus. Ketika kita memiliki alat untuk mengukur apa yang dilakukan prospek dan pelanggan kita, apa yang mungkin mereka butuhkan, dan apa niat mereka, kita dapat melayani mereka secara lebih akurat dan mengalokasikan sumber daya dan waktu dari departemen yang sesuai dengan cara yang tidak menempatkan tim kita ke dalam persaingan. Sebaliknya, titik sentuh digital real-time dan wawasan pelanggan dapat membantu kita untuk membina kemitraan yang lebih solid saat kita bekerja sama menuju tujuan bersama dalam konversi.

Transformasi digital berarti penyampaian konten yang akurat

Tema lain di seluruh acara Experience Maker’s Live adalah konten. Sekarang, lebih dari sebelumnya, konten merupakan pusat dari cara Anda melayani prospek dan pelanggan, menampilkan pengetahuan dan wawasan perusahaan Anda, serta memotivasi hubungan dan kepercayaan pelanggan yang lebih kuat.

Tetapi tidak cukup hanya dengan memproduksi konten. Anda mungkin memiliki hipotesis tentang apa yang mungkin diinginkan dan dibutuhkan pelanggan Anda, tetapi yang paling penting, transformasi digital memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengetahui dengan pasti apa yang dicari pelanggan Anda, tetapi juga membantu Anda menyampaikan konten tersebut tepat saat mereka membutuhkannya.

Dalam poin kedua Chris, ia membahas “Agile Communications” untuk bisnis modern, yang menggarisbawahi kebutuhan untuk “meningkatkan komunikasi proaktif, personal, dan tepat waktu yang selaras dengan konteks pelanggan dan karyawan” yang didasarkan pada segmen, kebutuhan, dan lokasi, untuk beberapa nama. Hasilnya? “Meningkatkan keterlibatan karyawan dan retensi pelanggan.”

Terutama dalam perekonomian kita saat ini dan dengan keterbatasan yang kita hadapi, pengiriman digital konten yang sangat relevan dan dipersonalisasi dapat membuat atau menghancurkan kesuksesan Anda dengan prospek atau pelanggan, dan ini memperhitungkan semua tahap perjalanan pelanggan. Bukan hanya tugas pemasaran untuk membuat aset digital untuk lead generation dan nurturing untuk penjualan, ketika penjualan perlu semakin menyediakan konten yang akurat untuk membantu pelanggan melalui proses pengambilan keputusan.

Alat-alat digital seperti Marketo Engage membantu tim pemasaran dan penjualan melacak konten yang telah dibagikan dengan prospek dan pelanggan. Mereka juga membantu menetapkan langkah selanjutnya yang jelas, menjawab pertanyaan secara tepat waktu, dan memberikan layanan yang luar biasa bahkan sebelum pembelian dilakukan. Hal ini sekali lagi memungkinkan penyelarasan secara internal dengan cara yang melihat semua karyawan dalam peran yang berpusat pada pelanggan saling mendukung satu sama lain dalam memungkinkan pelanggan melalui konten yang bermanfaat, relevan, dan tepat waktu.

Transformasi digital berarti menciptakan cara kerja baru

Anda mungkin sudah sering mendengar istilah “masa yang belum pernah terjadi sebelumnya” akhir-akhir ini sehingga Anda muak dengan istilah itu. Tetapi ini adalah salah satu cara terbaik untuk menggambarkan apa yang sedang kita alami secara kolektif: Pergeseran fundamental yang meluas, tidak hanya dalam cara kita berbisnis, tetapi juga cara kita bekerja. Sebagian besar dari kita belajar sambil berjalan, beradaptasi dengan cepat, dan mencari tahu melalui uji coba cepat dan kesalahan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Dan sementara kita sibuk menemukan norma baru dalam kehidupan kerja kita sendiri, pelanggan kita mengalami hal yang sama. Perusahaan-perusahaan yang merangkul transformasi digital, adalah perusahaan yang terus berhasil.

Dalam poin Chris yang lain, dia menggambarkan “cara kerja baru” di mana kita harus “memanfaatkan kolaborasi jarak jauh, alur kerja, dan platform pertemuan.” Dia juga mengatakan bahwa kita perlu menggunakan alat umum untuk mendemokratisasi data, penerbitan konten, dan memanfaatkan AI untuk skala.

Dalam hal penyelarasan pemasaran dan penjualan, hal ini menjadi sangat jelas. Kolaborasi sangat penting untuk kesuksesan, dan gatekeeping, meskipun mungkin pernah terjadi sebelumnya, tidak dapat bertahan. Organisasi yang mampu memindahkan semua operasi secara efisien secara online dapat melihat peningkatan saluran komunikasi ketika saluran informal secara langsung yang biasa tidak tersedia. Tetapi mungkin ini adalah hal yang baik. Kita dapat melihat bagaimana transformasi digital pemasaran dan penyelarasan penjualan memungkinkan kapal berjalan lebih ketat: lebih sedikit informasi yang lolos dari celah-celah, akuntabilitas lebih sulit untuk dijalankan, dan sistem serta alat yang terpadu memastikan semua orang berada di halaman yang sama.

Meskipun transformasi digital bukanlah hal yang baru, namun saat ini telah memaksa banyak dari kita untuk mempercepat adopsi dengan cara yang tidak pernah kita antisipasi. Namun, daripada takut akan perubahan, atau berjuang untuk beradaptasi, kita harus melihat bagaimana hal itu benar-benar memungkinkan kita untuk mencapai tonggak internal yang penting, terutama dalam hal penyelarasan pemasaran dan penjualan.

Sumber:

https://blog.marketo.com/2020/09/why-digital-transformation-is-crucial-for-marketing-and-sales-alignment.html